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【連投】過去問タテ解き経営理論 #9

マーケ→戦略論→組織論の順で。
なら試しに最後から逆に解く。
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資格試験に役立つのが経験則(×ノウハウに非ず)。テストは簡単な所から解き、奇問難問は後からじっくり。これ資格試験に限らず当り前。

それなら第1問→第30問の順でなく、第30問→第1問の逆順で解いてみる?「経営」の中では解きやすい「マーケ」(#7~9)を使って実験。

グラフ1 過去問5年分の正答率(T○Cデータリサーチ)
「経営」は論点順に問題が並び、後に行くほど当てやすい
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グラフ2 筆者が解き直した過去問5年分の正否マーク数
これ知ってますか?知識を単純に問う問題は当てやすい。
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筆者はH27を除き一度は解いたことがあり、答え覚えているから良く当たる。だがそこを「なーんだ」と流すか、「どんな解き方の記憶定着効果が高いか」と五感を働かすかの違いが、合格所要年数差。

仮説:最後の問題から解き始めると比較的当てやすく、記憶も定着しやすい。

※受験生の3割、スト合格者の6~7割は当り前にやってるから、仮説でもなんでもないが・・。


■①出題領域3×3=9マス■

そういえば、前回#6だったのに今日は#9?

そんな些細な違和感が結構大事。前回#6→今回#9と番号が飛んだ理由を図解。

第1編 経営戦略第2編 組織論第3編 マーケティング
事例Ⅰで使う事例Ⅱで使う
#1 経営概論#4 組織構造論#7 マーケティングマネジメント
#2 成長・競争戦略#5 組織行動論#8 製品戦略
#3 技術・外部連携#6 人的資源管理#9 価格・チャネル・販促戦略

「マーケ」出題領域を3分割すると、「リサーチ・消費者行動」→「製品戦略」→「価格・チャネル・販促」の順。だがタテ解きには易しい順#9→#8→#7の順が得策。

タテ解きリスト#9
価格→H23第26問(C)(C)、H26第28問(A)(A)、第31問(B)、H27第28問(B)
チャネル(FC)→H25第28問(B)、H26第29問(A)
プロモーション→H23第30問(C)(B)、第31問(A)(C)、H25第27問(3)(A)、第30問(B)(B)、H27第27問(A)、第33問(B)

必須Sランク論点
・作成中。



■②良問Cランク分析■
診断士「1次」の魅力は、マークシート試験を通じ効率良くビジネス知識が身につくこと。ただ悩むほどCランク出題がないので、BCランクを解いて行く。
H27第28問 Bランク
価格政策に関する記述として、最も適切なものはどれか。

○ア EDLPを実現するためには、メーカーとの交渉を通じて一定期間の買取り数量を決め、納入価格を引き下げ、価格を固定し、自動発注化や物流合理化などを促進する必要がある。
△イ キャプティブ(虜)・プライシングは、同時に使用される必要のある2つの商品のマージンを各々高く設定する価格政策である。
×ウ ターゲット・コスティングによる価格設定は、ある製品に要する変動費と固定費の水準をもとにして、そこにマージンを付加する方法である。
×エ 日本の小売業では、チラシを用いた特売を活用したロスリーダー方式が採用される場合が多い。その主な狙いは消費者による単品大量購買を喚起することである。

マーケ4Pの中で製品以外には、まず価格(Price)が問われる。この問題はBランクで、ウエはまず落とせる。イが紛らわしいが、(虜)と書いてあるので、これも落とせる。いずれも基礎知識なので、誤答選択肢のどこにツッコミ入れるかまで確実に復習。

なお「1次」「2次」共通の解法テクニックとして、問題文や選択肢の( )カッコ書きには何かのヒントあり。
※この手の「誰でも気付くこと」を、騙されてノウハウと信じたらOUT
H25第28問 Bランク
Z氏はラーメン店のチェーン経営を行う人物であり、現在フランチャイジングを用いた海外市場への進出を計画している。「フランチャイジング」に関する記述として、最も適切なものはどれか。

○ア Z氏の海外市場への進出においては、現地企業と合併で現地本部を設立し、まずはこの現地本部との間でマスター・フランチャイジング契約を結び、そして、現地本部と他の事業者との間でサブ・フランチャイジング契約を結ぶ方法も選択肢のひとつである。
×イ Z氏のラーメン店チェーンの国内の本部が進出先国でフランチャイジング参加の募集をかけ、現地事業者と直接フランチャイジング契約を締結する形態もZ氏がとりうる進出方法のひとつである。この方法はダイレクト・マーケティングと呼ばれる。
△ウ フランチャイジングとはフランチャイジーと呼ばれる事業者がフランチャイザーと呼ばれる他の事業者との間に契約を結び、フランチャイザーに対して同一のイメージのもとに事業を行う権利をフランチャイジーが有償で与えるものである。
×エ フランチャイジングを用いたチェーンストアオペレーションは、コーポレートチェーンと呼ばれており、一般的に事業の国際化にあたって積極的に活用されている。

Place(チャネル)における頻出論点といえばフランチャイズ。この問題、表面上はフランチャイズの様々な形態を問うが、選択肢アは容易、イ~エの用語入れ替えもすぐ気付くのでBランク。

なおこれもテクニックとして(しつこいがノウハウではない)、フランチャイザー(本部)⇔フランチャイジー(加盟店)の覚え方。

・フランチャイザER(アー) ←本部は加盟店より上なのでアー
・フランチャイジEE(イー) ←加盟店はアーより下のイー

恐ろしいほどくだらない・・、だから一生忘れない。
H23第31問
次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。
品揃えの中心が□ 買回品 □であるスーパーマーケットでの購買行動の多くは□ 低関与 □の□ 非計画購買 □であるため、消費者が購買するブランドの決定にインストア・マーチャンダイジングが大きな影響を及ぼす。インストア・マーチャンダイジングとは、小売業の店頭活動であり、店内のフロア・レイアウト、商品陳列、店内プロモーションを内容とする。

×(設問2) Cランク
インストア・マーチャンダイジングの手法のひとつであるクロス・マーチャンダイジング(クロスMD)に関する記述として、最も不適切なものはどれか

○ア クロスMDによって、買物における消費者の情報処理負荷を軽減することができる。
○イ クロスMDによって消費者の購買点数を増加させることができる。 
△ウ クロスMDの有効性は、他商品との組み合わせ購買が生じる確率(条件付き購買確率)を通常の購買確率で除したリフト値によって判断することができる。
△エ クロスMDは、小売業者の商品部門間のコンフリクト(競合)を低下させる。
○オ メーカーが小売業者にクロスMDを提案する場合には、自社製品だけでなく他社製品の売上増にも寄与する提案が望ましい。

クロスMDは「運営」論点の筈だが?「経営」Promotion(販促)論点で出題するのもクロスMD?などと駄洒落はさておきCランク。
クロスMD=「やった方が良いこと」推しなので、プラスイメージの選択肢アイオは○。この問題はウエで悩むが、今回筆者がコンフリクトの後に(競合)と日本語を注釈。すると簡単に解ける。だからこの種のひっかけカタカナ用語の訳を予めリストUPするのも選択肢の一つ。

H25第30問
 次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。 
T社は大手自動車メーカーのアルミ部品などを製造する中小サプライヤーである。近年、製品納入先である自動車メーカーの販売動向が様々な政治・経済・社会的要因によって相当の影響を受け、その余波がT社に及ぶことが頻繁になってきている。
そこで、T社ではこの自動車メーカーに対する販売先依存度を下げるために、主体的に市場創造を行うべく、消費財分野への参入を図っている。具体的には世界最高水準といわれるアルミ加工技術を活用した鍋、やかんや食器、さらにはアルミ製の台所棚などの製品系列を開発している。この消費財分野での①営業組織の編成はまだ準備段階にあるが、これらの製品を購入した顧客の満足度は非常に高いことが購入後のフォローアップ調査で明らかになっている。
 T社は現在、強い決意で消費財部門を第二の柱として強化するための喫緊の課題として営業体制づくりを行っているが、産業財メーカーとしてはじめての消費財分野への参入であるため、②営業管理のあり方について様々な議論を行っている。


(設問1) Bランク
文中の下線部①に示す「営業」に関する記述として、最も適切なものはどれか。

△ア 営業の目的は、製品・地域・取引相手のタイプといった区分で新規顧客を獲得することである。
△イ 営業は、マーケティング・ミックスのプロモーション活動に固有に含まれる人的販売のことである。
×ウ 企業の事業活動が国境を超えて展開されるにつれて、営業活動内容の複雑さは低減していく。
△エ 個々の営業パーソンに対する顧客の評価は、企業信頼と人格信頼の両者によって支えられている。

ウはすぐ落とせるが、エにすぐ○はつけづらく、アイはやや悩む。アで言えば「俺は新規顧客開拓専門の営業!」という方もいるが、そうでない方もいる。完全な間違いではないけど、他の選択肢の方が適切、という感覚は早めに掴むと後で役立つ。
(設問2) Bランク
文中の下線部②について、T社における消費財部門の営業管理のあり方に関する記述として、最も適切なものはどれか。

×ア 消費財部門では営業組織の強化はあきらめ、訪問販売を行うにとどめる
×イ 消費財部門の拡大によって組織全体としての営業人員が不足するが、固定費の増加を防止したいので、産業財部門の最も熟練した営業パーソンを消費財部門に配置転換する。
○ウ 消費財部門は全く新しい分野であるため、発想の柔軟な若手営業パーソンをこの部門に配置転換し、一部インセンティブ制の報酬を固定給に上乗せ可能な制度を設ける。
×エ フリーランスの営業パーソンと契約し、完全歩合制の営業管理を徹底し、販売経路の幅を広げることに注力する。

アイエを一目見て、「そんな馬鹿な・・」とすぐ落とす。だが2次「事例Ⅰ」「事例Ⅱ」では、「そんな馬鹿な・・」に本気で着手したがる若女将や二代目がしばしば登場。殿の御乱心を諫めるため、不正解選択肢の解説もちゃんと読む。


■③Cランク知識で実力UPドリル■

1次知識を、実務や試験対策に応用。自分の血となり肉とする。

1次高得点タイプ=スト合格の強みは、学んだ知識を教室の中だけでなく、自分のビジネスや生活、また資格学習にすぐ応用すること。

今日はちょいと小出し。「マーケ」出題の前フリや長文選択肢は、選択肢正誤判定に影響せず、国語テクニックで読み飛ばして差支えない。

だがこの国語テクニックを、ボクが考えたノウハウ!と言い張るか、誰でもやってる単なるハウツーとサラリ流すかの違いがデカい。その答えは数日後のお楽しみ。


④D・Eランクの捨て方・拾い方■

D・Eランクは捨てる、当てるどっちなんだい?


該当なし。


■今日のまとめ■
やってヨイこと⇔悪いコト。身近な話題が問われ、「運営」並みに易しい「価格・チャネル・販促」出題は、選択肢のざっくりプラス⇔マイナスイメージでかなり解ける。

もっとも「事例Ⅱ」直結で、かつ「1次」出題範囲は「2次」で問いやすい。テキスト外に手を出すより、「1次」過去問の誤答選択肢を万遍なく押さえる。ではまとめ。
・これ知ってますか?単純知識は先に解いて早めに当てたい。
・知識問題は1度当てれば忘れない。誤答選択肢まで早めに手を出す。
・( )カッコ書きのないカタカナ用語は当てにくい。逆に訳があれば当たる。
・簡単な問題は国語的解法。だがそれノウハウと勘違いすると受験が長期化
byふうじん
P.S.
わかりにくいので先に書くと、この試験は「周囲がやってることを200%当り前にやる」こと優先。周囲が当り前にやる=可視化済の内容が「ノウ」ハウでないのも当り前。
ノウハウっぽいものを一足お先に無料開放に積極的なので、今後に期待。
↓ノウハウ好きのあなたも今日はクリック(苦笑)。
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by dojonagoya | 2016-07-06 05:00 | 中小企業診断士試験 | Comments(0)

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